O cash & carry tem sido visto pelo supermercadista como um concorrente que vem tirando consumidores de suas lojas. É fato que cerca de 54% dos lares já compram no canal, segundo dados da Nielsen para a Abaas (Associação Brasileira dos Atacadistas de Autosserviço). Mas o varejista precisa virar a chave e entender que pode tirar vantagens dessa economia proporcionada pelo atacarejo. Em entrevista a SM, Belmiro Gomes, presidente do Assaí, bandeira de cash & carry do GPA, lembrou que é possível fazer uma economia de 15% nas lojas da rede. “Imagine uma família que gasta R$ 1.000 na compra de mês. No cash & carry, ela paga R$ 850. Sobram R$ 150 para destinar a outras demandas”, explicou o executivo.

Ou seja, essa diferença pode ser destinada, inclusive, a compras no seu supermercado. Um bom caminho para convencer esse cliente a entrar e gastar é ser eficiente nas seções de perecíveis frescos, como padaria, açougue e hortifrútis. Essas áreas podem ser mais bem trabalhadas, uma vez que atraem fluxo de consumidores para a loja. Segundo Fatima Merlin, diretora da Connect Shopper e consultora em gerenciamento por categorias, essas seções são importantes para um supermercado se diferenciar da concorrência, pois elas envolvem serviços, atendimento e têm papel relevante na percepção de qualidade por parte do público. Para incentivar a compra nesses setores, você encontra a seguir cinco iniciativas que tornarão sua loja mais competitiva. Avalie quais ações podem ter espaço no seu supermercado, levando sempre em consideração seu posicionamento, suas estratégias de negócio e o público que deseja atender.

Açougue: Entenda o que seu consumidor deseja nessa seção (e em outras de perecíveis) para definir desde o sortimento ideal até os serviços oferecidos

1- centralize a produção

Maior produtividade é uma das vantagens de criar uma central de produção. Segundo Romualdo Teixeira, CEO da consultoria RTC Brasil, essa iniciativa é viável para redes a partir de duas unidades. Ele explica que transformar produtos na loja exige grande energia para atender, de forma fragmentada, uma série de pequenas demandas. “Precisamos de mais pessoas para vender e corremos risco de não termos um padrão em todas as lojas ou mesmo em diferentes períodos na mesma filial”, ressalta Teixeira.

Com uma central de produção, boa parte dos queijos e frios, por exemplo, já chegam fatiados e porcionados, reduzindo a necessidade de fatiamento na hora. Com a produção de pães e bolos, o impacto da centralização é ainda maior. “Um excelente confeiteiro faz, no máximo, 50 bolos por dia. Com maquinário adequado, essa produtividade sobe para 150, 200 bolos”, afirma Teixeira. A produção centralizada pode ficar na maior loja da rede. Com essa estratégia, um cliente da RTC que vendia R$ 8 mil/ funcionário na padaria, pulou para R$ 18 mil/funcionário. Esse sistema gera, inclusive, a oportunidade de atender outras empresas. É possível, por exemplo, fornecer pão para mercadinhos, restaurantes e diversos pequenos varejistas. Caracterizar essa operação como indústria também pode gerar benefícios fiscais. Ganhos parecidos ocorrem quando uma rede cria uma central de distribuição de FLV, tornando as lojas clientes dessa central.

No açougue, a centralização da produção também pode gerar bons resultados. Afinal, cada loja que recebe peças inteiras precisa de pelo menos um profissional para desossá-las, além de uma equipe para higienização e descarte de restos de carne e ossos.

Uma rede atendida pela RTC Brasil registrava R$ 50 mil de vendas/ funcionário no setor de carnes enquanto trabalhava exclusivamente com transformação na loja. Ao adotar caixaria (recebimento de certos cortes embalados em caixas), a produtividade subiu para R$ 65 mil/funcionário. Ao centralizar a produção, deu um salto para R$ 100 mil/funcionário. Uma das redes a trabalhar com centralização nesse setor é a catarinense Giassi, que possui uma central de cerca de 5.000 m2. De lá, saem para as lojas, além dos básicos, cortes especiais, como bife borboleta e cubos para estrogonofe, entre outros prontos para ser vendidos.

2- facilite as escolhas do cliente

Quanto mais sua loja facilitar a vida do shopper, mais será retribuída com a presença dele. “O supermercadista deve ter em mente formas de agilizar a compra, economizar tempo e melhorar a experiência do shopper”, destaca Fatima Merlin, diretora da Connect Shopper e consultora em gerenciamento por categorias. Mas como fazer isso?

Na padaria, uma tendência apontada pela especialista é oferecer soluções de consumo, como de café da manhã. A ideia é trabalhar com displays ou expositores que agrupem geleias, torradas, manteiga, iogurtes, entre outros itens destinados a esse momento de consumo. Dessa forma, o cliente não precisa pensar muito e nem perder tempo escolhendo o que levar. A medida agiliza a compra, aumenta o tíquete médio e eleva a possibilidade de o cliente passar de novo na loja quando estiver sem ideia sobre o que preparar na próxima refeição.

Esse conceito pode ser levado a outros setores. No hortifrúti, por exemplo, é possível incluir verduras pré-lavadas, kit de temperos, salada de frutas pronta, sucos naturais – sempre levando em conta que produtos saudáveis são cada vez mais valorizados. E não se esqueça de que exposição organizada e boa sinalização também facilitam a vida do shopper.
Padaria: ao concentrar a produção em uma central, o varejista consegue aumentar a produtividade por funcionário

3- promoções mas na medida certa

Definir um dia especifíco da semana para promoção de FLV, outro para carnes e assim por diante, ainda traz bons resultados e ajuda a atrair alto fluxo de clientes para a loja. É o que afirma Romualdo Teixeira, da RTC Brasil. O importante é estimular o cliente a comprar produtos de outros departamentos. Isso pode ser feito, por exemplo, utilizando cross merchandising, e também estimulando o consumidor a transitar pela loja até chegar à seção com promoções.

E, não se esqueça, é um erro vincular todo resultado de um setor apenas à estratégia promocional. Fatima Merlin, da Connect Shopper, lembra: ainda há supermercados que concentram esforços no dia da promoção e se descuidam nos demais períodos da semana. Isso desagrada ao público, que se depara com alta ruptura, frutas estragadas, açougue com cheiro ruim, etc. Isso afasta os clientes não só dos setores de perecíveis frescos, mas da loja como um todo.

Outro motivo para não depender apenas das ofertas é que os principais estudos de mercado mostram que o shopper interessado somente em promoções não representa mais do que 20% do total, afirma Fatima Merlin. Esse índice é menor do que o de outros grupos de clientes. Aqueles que valorizam primordialmente qualidade e os que gostam muito de experimentar novidades, por exemplo, representam 30% cada. O importante é identificar os perfis de shopper que sua loja pretende atender e traçar estratégias para atrair e fidelizar esse grupo.
No hortifrúti, há várias formas de vender mais: alterar a localização da seção no layout, apostar em ofertas e até terceirizar a operação

4- atualize o o layout

Quando o assunto é a disposição das seções, um conceito atual é definir o layout de forma que os perecíveis circundem toda a loja, explica Romualdo Teixeira, da RTC Brasil. Dessa maneira, sempre que o cliente entra em um corredor, por exemplo, de mercearia, ele tem contato visual com uma das áreas de perecíveis, ou seja, está próximo a itens que rendem boas margens ao varejo.
O consultor explica que o mais comum ainda é localizar o FLV na entrada da loja e próximo às gôndolas resfriadas de iogurtes e laticínios. No entanto, quem amarga vendas muito baixas fora do dia da promoção pode pensar em remanejar o setor para o meio da loja, puxando fluxo, recomenda Teixeira.

5- terceirize se for preciso

Terceirizar o setor de hortifrútis já é realidade há alguns anos em certos supermercados. Uma empresa especializada assume a operação e, em contrapartida, o supermercado recebe um percentual sobre as vendas. Romualdo Teixeira explica que, nesse modelo, o estoque é do terceiro. Em muitos casos, os funcionários também são dele. Uma das vantagens para o supermercado é reduzir as dores de cabeça com quebras de mercadorias. “O FLV pode representar 40% da perda total de um supermercado.” Ou seja, trata-se de um problema e tanto, como lembra o CEO da RTC Brasil. É uma alternativa para ser pensada caso o varejista esteja insatisfeito com os resultados da seção na sua empresa e não vislumbre boas possibilidades de reverter sozinho a situação. Não tenha vergonha de transferir a operação para uma empresa especialista no assunto, se considerar essa a melhorar opção.

Fonte: Site Supermercado Moderno