De nada adianta ter boas estratégias comerciais e operacionais se a execução na loja falha. Esse problema, ainda muito comum, costuma resultar em ruptura e perda de mercadorias entre outros problemas. Tudo isso afeta as vendas e prejudica a margem de lucro. Para a execução sair do papel, é preciso que supermercados e fornecedores estejam dispostos a atuar juntos, como um time. Veja a seguir os principais gargalos na execução, listados por especialistas, e o que pode ser feito para combatê-los.
Confira a seguir:
01. As ações não são iguais em todas as lojas.
Não considerar as necessidades de cada uma leva ao mau aproveitamento das vendas e a promoções ineficientes.
Solução: É preciso desenvolver atividades alinhadas com as metas de cada unidade, além de considerar características regionais e perfil do público. A adoção de um calendário promocional entre varejo e indústria ajuda, mas é preciso que ele seja definido com antecedência, explica Rafael D’Andrea, CEO da Tool Box.
02. Layout de loja definido sem levar em conta o papel de cada categoria e como tirar melhor proveito delas.
Assim, algumas soluções de consumo importantes podem ser ignoradas, o que acaba não incentivando vendas ou facilitando a compra.
Solução: Segundo D’Andrea, os fornecedores conhecem as áreas quentes e frias da loja. Eles têm informações sobre as localizações mais adequadas para as seções em que atuam e dos pontos extras. Podem ajudar ainda na definição de iluminação e mobiliário mais adequados.
03. Falta regularidade no serviço da indústria.
Ou seja, em alguns momentos ela cumpre o acordo, como presença de promotores, e, em outros, não. O problema também existe do lado do varejo, que, por exemplo, não consegue fazer a loja executar as ações negociadas com o comercial.
Solução: É recomendado firmar contratos anuais que estabeleçam as obrigações e responsabilidades de cada lado, diz Alfredo Pinto, sócio da Bain & Company. “Isso obriga cada lado a criar mecanismos, como indicadores, metas e maior supervisão para garantir o cumprimento das regras”, afirma o executivo.
04. Ainda há muitos problemas relacionados ao abastecimento das lojas, que acabam gerando ruptura.
Solução: O ideal é o varejo compartilhar com o fornecedor rotina completa de abastecimento da loja. Segundo Flávio Boan, consultor da Falconi Consultores de Resultados, a ruptura em gôndola ocorre, muitas vezes, pela falta de compreensão da indústria sobre as consequências de, por exemplo, não cumprir data e horário de entrega.
05. Planograma de exposição não é respeitado, prejudicando todo o trabalho desenvolvido no gerenciamento de categorias.
Solução: Para Jonathan Dagues, da Spar Brasil, especializada em merchandising, o promotor deve ser orientado quanto à estratégia das marcas e categorias que estão sob sua responsabilidade.
Imprimir e colar o desenho do planograma na prateleira e criar checklist de tarefas também é recomendado.
06. Perdas provocadas por erros na entrega dos pedidos que chegam do fornecedor.
Solução: Conscientize gerentes e encarregados de loja sobre a importância de comunicar à área comercial os problemas de prazo vencido e avarias de mercadorias, além de pedidos incorretos. Segundo o consultor Boan, da Falconi, essas informações influenciam a relação do comercial com o fornecedor. “O gerente da loja também é obrigado a ‘apagar incêndio’ a todo momento e não consegue se dedicar a atividades estratégicas”, diz.
Embora benéfica para os negócios, a troca de informações ainda é vista com desconfiança por varejo e indústria. Esse tabu precisa ser vencido para criar ações que elevem a rentabilidade de ambos
07. Funcionários conhecem muito pouco sobre as características dos produtos vendidos no supermercado.
Solução: Como detém as informações sobre o produto, a indústria pode ajudar o varejista a treinar sua equipe. “O supermercado deve trocar informações com o fornecedor. Essa prática contribui, inclusive, para a definição de um sortimento mais adequado”, acredita Rafael D’Andrea, da Tool Box.
Fonte: Site Supermercado Moderno
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